ABC-анализ ассортимента в 1С: как найти 20% товаров, которые дают 80% выручки

Что на самом деле означает правило 20/80

Я использую ABC-анализ ассортимента, когда нужно понять, каким товарам закупщик должен уделять больше внимания. Метод сортирует позиции по вкладу в выбранный показатель и делит список на три группы. Он показывает концентрацию результата: несколько товаров могут обеспечивать значительную часть оборота. Однако обещать, что ровно пятая часть каталога всегда даст четыре пятых выручки, нельзя. Это проверяемая гипотеза, а не обязательное свойство любого магазина.

Сначала формулирую решение. Если нужно защитить оборот от отсутствия ходовых товаров, начинаем с выручки. Если нужно разобраться в заработке, считаем вклад в валовую прибыль. Для нагрузки на склад может понадобиться количество или число строк отгрузки. Один рейтинг не заменяет остальные: дешёвый массовый товар способен лидировать в штуках и почти не влиять на прибыль. Показатель выбираем до расчёта, чтобы не подгонять группы под ожидания.

Договариваемся и о масштабе: весь магазин, категория или сеть. Анализ внутри небольшой категории отвечает на другой вопрос, чем общий рейтинг. Для управления закупкой часто нужны оба среза с понятными подписями. В рамках аналитики 1С я сначала согласую эти границы, а уже затем собираю таблицу.

Как подготовить выгрузку из 1С

Беру продажи за полный квартал, выбираю организацию, магазины и категории. В отчёте фиксирую валюту, подход к НДС и правило учёта возвратов. Название стандартной формы зависит от конфигурации; важнее получить проверяемый состав колонок. Нужны идентификатор товара, название, характеристика при необходимости, количество, чистая выручка после скидок и возвратов, себестоимость продаж. Для решений по закупке отдельно добавляю остаток и ожидаемые поступления на дату анализа.

Выгрузку агрегирую до выбранного уровня: например, одна строка на товар с характеристикой за весь квартал. Не смешиваю продажи с перемещениями между своими точками. Исключаю итоги отчёта из массива исходных строк, чтобы не посчитать их повторно. Объединяю таблицы по устойчивым идентификаторам. Похожие названия, разные упаковки и переименования карточек иначе создадут дубли или склеят разные товары в одного ложного лидера.

• Сверить сумму выручки с исходным отчётом при тех же отборах.
• Проверить несколько продаж, скидок и возвратов по документам.
• Убедиться, что количество приведено к согласованным единицам.
• Отметить незавершённую себестоимость и неполный период работы точки.
• Сохранить исходную выгрузку, дату и настройки формирования.

Нулевые продажи нельзя получить из одних строк реализации. Для полного списка ассортимента сопоставляю выгрузку с согласованным перечнем действующих позиций, отдельно отмечая товары без спроса.

Выручка, маржа или штуки: три разных ответа

Для рейтинга по обороту использую выручку после скидок и возвратов при едином подходе к НДС. Она отвечает на вопрос, какие товары формируют продажи в деньгах. Количество показывает физический спрос, но упаковка за 50 рублей и оборудование за 50 000 рублей не становятся равноценными по вкладу из-за одной проданной единицы. Ошибка считать только штуки особенно заметна в смешанном ассортименте с большим разбросом цен.

Для рейтинга по заработку беру валовую прибыль в рублях: сопоставимая выручка минус себестоимость продаж. Процент рентабельности не подставляю вместо суммы. Учебный пример: товар принёс 100 000 рублей выручки и 20 000 рублей валовой прибыли, другой — 20 000 и 10 000 рублей соответственно. Второй выгоднее в процентах, но первый дал больше рублей для покрытия остальных расходов магазина. Рейтинг по проценту ответит на другой вопрос.

Незакрытая себестоимость делает прибыль предварительной. Отрицательный вклад не включаю механически в обычную шкалу положительных долей: возвраты и убыточные продажи выделяю отдельным списком с объяснением. Если общий показатель нулевой или отрицательный, обычное деление на итог не применяю. Для первого управленческого расчёта можно сравнить рейтинг по выручке и по положительной валовой прибыли, явно указав разный состав оснований.

Как рассчитать накопленную долю и назначить A/B/C

Чтобы ABC-анализ ассортимента можно было повторить, записываю алгоритм. Сортирую положительные значения выбранного показателя по убыванию. Доля строки равна её значению, делённому на сумму выбранного набора. Накопленная доля — сумма долей от первой строки до текущей. Для стартового варианта беру границы 80% и 95%: группа A набирает первые 80%, B продолжает до 95%, C содержит оставшийся положительный вклад.

Пограничную позицию включаю в группу, порог которой она впервые достигает или пересекает. Учебный пример: пять товаров дали 50, 30, 15, 4 и 1 тысячу рублей, всего 100 тысяч. Накопленные доли равны 50%, 80%, 95%, 99% и 100%. Первые два товара входят в A, третий — в B, последние два — в C. Здесь 40% позиций обеспечили 80% выручки, поэтому результат нельзя подписать как подтверждение точного соотношения 20/80.

Если первая строка сразу пересекает несколько порогов, не делю товар между группами: по принятому правилу он остаётся в A, а B может оказаться пустой. Для равных значений задаю устойчивый порядок по идентификатору и отмечаю чувствительность границы. Сохраняю неокруглённые доли для назначения групп; округление оставляю только для отображения. Иначе позиция возле порога может менять букву из-за оформления таблицы.

Что делать с каждой группой товаров

По группе A первым делом проверяю наличие, срок поставки, страховой запас и надёжность поставщика. Большой вклад требует внимания, но не разрешает закупать без ограничения. Сопоставляю продажи со свободным остатком, заказами клиентов и товаром в пути. Если позиция продаётся только со скидкой или зависит от одного покупателя, отмечаю риск отдельно. Буква в таблице не заменяет разбор условий спроса.

Для B выбираю регулярный контроль пополнения и проверку возможностей роста: доступность на полке, понятная цена, совместимость с основным ассортиментом. Для C начинаю с причин слабого вклада. Это может быть новый товар, сезонная позиция, обязательный расходник или давно лежащий остаток. Решения различаются: дать время на проверку спроса, сократить партию, оставить под заказ, вернуть поставщику или подготовить распродажу.

Товар без продаж мог отсутствовать весь квартал, поэтому низкий результат ещё не доказывает отсутствие спроса. Смотрю дни доступности и историю поступлений. Наличие группы C тоже не означает неликвидность: ABC оценивает вклад за период, а залежалость требует данных о запасе и движении. Эти проверки разобраны в статье о поиске неликвидов в 1С. Каждому решению назначаю ответственного и срок пересмотра.

Как повторять расчёт раз в квартал и проверять пользу

Раз в квартал повторяю ABC-анализ ассортимента по сохранённым правилам: тот же показатель, границы, масштаб и обработка возвратов. Показываю прошлую и текущую группу, изменение вклада и причину перехода. Для сезонных товаров дополнительно сравниваю одинаковые кварталы разных лет, если история доступна. Квартальный пересмотр дополняю более частым контролем наличия ключевых товаров: ждать три месяца, чтобы заметить пустую полку, не нужно.

Новые и выведенные позиции отмечаю отдельно, как и смену состава магазинов. Рост цен способен поднять денежный вклад без роста физического спроса, поэтому рядом оставляю количество. Если меняем пороги или формулу, пересчитываю сравниваемый период по новым правилам либо явно показываю разрыв методики. Для регулярного обзора можно собрать дашборд из 1С с переходом от группы к конкретным товарам.

Пользу проверяю по решениям: сократились ли дни отсутствия важных позиций, уменьшился ли избыточный запас, изменилась ли валовая прибыль. Сама смена буквы денег не приносит, а распродажа может увеличить выручку при снижении заработка. Я Алексей Колесник, работаю в Мончегорске, Мурманская область, и удалённо по России. Покажите выгрузку за квартал и задачу закупщика: оценка задачи бесплатно. Начнём с проверяемого рейтинга и списка действий.